今週、ゼミの特別授業にて”営業学”を学びました。
プルデンシャル生命保険の方に実際にお越しいただき、対面での授業でした。
一般的に営業学はあまり馴染みの薄い分野ではありますが、ググってみたら
意外と学問としてあるんですねー。
ゼミのほうでは、結構ざっくりとした内容を学びました。
その中でいくつか印象的なこと学べたのでアウトプットしていきますねー
営業は科学
営業といえば。。。何をする仕事ですか？
ものをうる仕事ではないそうです
お客様の要求を満たすこと → これが正解だそうですよ。
そこから、お客様の必要なものを探る（ニードを探すと仰っしゃってました）
つまり、生み出すことが科学だそうです。
そのためには、プロダクトを販売していくこと → これが営業の一連の流れとかいうみたいですね。
ものが売れる課程
これは結構体系的だなと思いました。
ものがうれるのプロセスとして
不満 → 欲求 → 決心し → 購入
※セールスパーソンはこの逆をやる方らしい
具体例：
【背景】最新スマホを購入した
【不満】画面がピカピカで汚れが少しついてくる
【欲求】画面を守りたい・カバーしたい
【決心】フィルムを買おう！
【購入】Amazon Meracriでポチ
行動原理を視覚化し言語化することって面白いですよね。経営学、専攻は間違いじゃなかったかも
No Need No Presentation
ものを売るにあたって、不満を叶える需要がないとプレゼンは意味をなさないよね。
といっておりました。
営業は数値の世界だろ。綺麗事言うなとか思いましたが、このマインドで営業できている人ほど成功している人が多そだなと思いました。
コミュニケーションの訪ね方
クエスチョンには2つあるという
オープン・クエスチョン
「これについて、どう思いますか？」「今後どうしていく予定ですか？」などのように、相手が答える範囲に制約を設けず、自由に答えてもらうような質問の仕方
https://www.innovation.co.jp/urumo/open_ended_and_closed_ended_questions/
答えの選択肢を増やしてしまうため、久しい相手に使うのが有効だということ
クローズド・クエスチョン
相手が「はい、いいえ」の二者択一や「AorBorC」の三者択一などで答えられるような、回答範囲を狭く限定した質問の仕方
https://www.innovation.co.jp/urumo/open_ended_and_closed_ended_questions/
答えの核心をつかむのに有効だとか。意見を押し付けてしまう可能性もあるのでご用心
営業においてはどちらがいいのか？
CASE1：お客様の抱えている問題に深いニーズがききたいとき
こういう問題があると言われていますが、御社ではいかがでしょうか？
どのようなミッションをお持ちですか？
→ 具体性に迫っている！！
就活の面接でよく聞いてくるかんじですね笑笑
学生自体頑張ったことを教えてください。とか今後の将来像について教えてくださいとか
個人的には、このやりとり親密な人でないとやりたくないです笑（面接官の体裁を取り繕いたくない笑）
CASE２：打ち合わせの予定日を聞く・確認等
次回のミーティングの日程は来週の火曜日・木曜日のどちらにしますか？
この内容でお間違いないでしょうか？とか
大学生的になると、飲みの場所ここでいい？とかディズニーランド・シーのどっちがいいかなとか
ラフな感じで答えやすくていいです→ ライクです笑
褒めのテクニック
これは誰でもすぐに実践できそうなことです！！
Yのメッセージ
あなたはとても優しいお方ですね。
→自分から相手に矢印が飛んでいく。
結構、他人事ぽい。断定してくんなって言う人もいそう笑
Iのメッセージ
あなたの頑張りを見て、私も資格試験の勉強を頑張ろうと思ったよ。それくらいすごいよね
→ 自分ごと当事者意識をもっていてすごい言い回し笑
俺ってインフルエンサーじゃねの境地
まとめ
今回の授業の学びとして、以上でまとめていきました。
他にも、ビジネススーツとリクルートスーツの価値の違いから面接官の反応異なる話、ケースに応じてセールストークを変えていったりなど、営業のおもしろさを痛感しました。（営業はしたくないけど）
大学の授業といったら座学ばっかで、レガシー的な経営学んでも今の時代に応用できんくないとか考えていた僕でした。
しかしながら、実用的な学びができて経営学やっぱりおもろいなと感じるようになりました。
END
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